Gucci 不接受阿里、京东,能否接受奢侈品共享平台?

2019-07-04 18:40:48 高街高参 分享

维序者 淮上 www.wyham.com.cn 最大众的水果已经涨价吃不起了,昂贵的奢侈品还有人消费吗?

不管是贝恩还是麦肯锡,都非??春弥泄莩奁返那绷?。2018 年,中国人在境内外的奢侈品消费额达到 7700 亿元人民币,占到全球奢侈品消费总额的三分之一,平均每户消费奢侈品的家庭支出近 8 万元购买奢侈品。中国市场的增长如此之强劲,让麦肯锡得出一个结论:奢侈品消费,得中国者得天下。

国内奢侈品的销售渠道,除了品牌的线下门店,线上则分成两块,一块是品牌自建及投资的电商平台,另一块是本土电商平台,如阿里、京东、网易、寺库等,其他势力很难再参与竞争。奢侈品市场还有什么新的机会吗?

有人从租赁共享的角度做起了文章。星洞,一家奢侈品会员制租赁平台,想借顶级品牌的吸引力,通过奢侈品共享的方式做会员制的生意。2018 年 5 月,星洞完成 6000 万元 Pre-A 轮融资,由天图资本领投,前海母基金、老股东青山资本以及明星章子怡跟投。

从目前的效果看,这种做法改变了消费者与奢侈品互动的频次。而且,一直想把商品销售握在手里的奢侈品品牌,对此类生意模式并不反感,原因何在?

共享风兴起

说到奢侈品共享,先要从共享衣橱说起。

共享衣橱的概念最早来自美国的 Rent the Runway,这家成立于 2009 年,从奢侈品礼服租赁起家的公司,2015 年开始转向日常穿着的租赁,推出 " 无期限 " 套餐服务,每月用 139 美元即可租到日常穿着及首饰,来回的运费和干洗费都由 Rent the Runway 承担。去年马云旗下蓝池资本投资了这家公司。

在中国,Rent the Runway 有一个知名学徒:衣二三?;⑿嵩ǖ拦饧夜?,衣二三以以订阅会员制的方式为女性提供品牌时装的日常租赁,获得阿里、软银等机构投资。

我们都知道,新商业的出现必然要有相应的消费人群做支持?;ㄟ?、白条这些小额贷款的普及,衣二三、星洞等会员租赁平台以及闲鱼、转转等二手交易平台的出现,都反映了消费人群的变化?;⑿嵛恼露哉饫嘞讶巳河泄芙幔夯恍缕德矢?,能够接受 " 断舍离 ";不在意别人的评价,不随大流;喜欢提前享受,贷款消费。

星洞创始人张俊为连续创业者,2013 年,他创建的虎巴股份挂牌新三板;联合创始人丘卓曾在 Burberry 及 Gucci 的中国区任职超过十年。

张俊称从用户价值来讲,大部分创业项目都是在做某个销售环节的效率优化,Rent the Runway 所展示的是一种除了买卖之外新的交易方式。" 以前只有买和不卖,现在可以拿回来用,对于不经常使用,或价格比较高的商品,用户就可以在平台上租用,让平台成为他们的衣帽间。"

" 我认为星洞这样的共享平台能给用户带来不一样的价值,用户放弃了拥有权,但是他们付出同样的成本,却能体验到几倍的价值。" 张俊认为这是为何循环经济或说共享经济得以流行的原因。" 决定一个商品价值的,应该是有多少人用它,而不是有都少人买它,交易未必反应消费者真正的需求,但按需租赁是商品价值的倒推。"

与衣二三相比,星洞有何不同

回到星洞这家创业公司,同为 Rent the Runway 的中国学习者,星洞跟衣二三有什么不同之处?

首先,星洞是从奢侈品租赁切入,打开星洞 APP,里面大多都是奢侈品包包等配饰,礼服仅占 10% 左右?;痪浠八?,相比衣二三,星洞与 Rent the Runway 更加相近。

张俊表示,选择从奢侈品切入,一是因为他做了 19 年生意,一直聚焦在中高端消费身上,例如虎巴服务国际二线,国内一线的高端品牌,是天猫服装类目平均客单价最高的服务公司之一。他不认同 " 得屌丝者得天下 " 的说法," 中低端消费者人数多,去做他们的生意能有很高的数据表现,但从他们身上获得真正的商业利益却未必是件容易的事。而且这也是借力,做奢侈品,消费者自然会觉得平台更高级。"

张俊说最早的时候也有想做 " 衣二三 ",虎巴积累了很多消费者数据,并且仓库可动用的服装库存就有 120 万件。但他去了硅谷,见了 Rent therunway 的投资人,觉得 " 衣二三 " 路子并不适合他。" 这种商业模式,是要把双边市场发挥到极致,比如进来一个付费一万的会员,匹配价值一万五的商品,会员人数越多,单个用户的选择权也越多,这样同样的会员费,用户可以有更多商品的选择权。"

他表示,会员制关键是看人货配比,即多少会员配多少货。衣二三要考虑春夏秋冬和流行的更迭,而越是头部人群对奢侈品的需求则窄而聚焦。张俊认为这是星洞比衣二三要好的地方,他的人货配比更容易控制。用张俊的话说就是 " 全球的女性都喜欢都是这几十个品牌,它们能稳定地吸引到我想要的中高端人群 "。

目前,星洞上有两千多付费会员,大约有 800SKU,平均深度是 4 个,平均单次租赁时长为 13 天,张俊说目前星洞上的商品,80% 都是租出状态。" 平均一个用户使用单件商品的天数,与平台每个 SKU 的平均深度之间有一个平衡点,达到这个点,理论上每件商品会有一件商品在平台上等待出租。"

张俊表示星洞的节奏是商品吸引会员,会员多了再增加商品,由于品类原因,节奏点在商品一端,所以更加可控。" 进来一个一万块钱的会员,便匹配一万五千块钱的商品,商品在一年半到两年后便会下架换新 "。

对于成本,张俊表示物流是自己建,养护也是自己的。平均每个会员每年有 30 次的线下交互,履约成本是恒定的,除去履约成本,星洞的毛利率能做到 30%。

通过三个方法,张俊说星洞已经解决正向现金流的问题。

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